Licitația pentru asigurări – o ecuație grea fără ajutorul brokerilor
Jumătate dintre firmele europene se tem că vor da faliment în următoarele 12 luni
noiembrie 4, 2020

de Valentin TUCA, CEO Obsidian Broker

 

Evident că ne referim la firmele de stat, care prin natura simplului fapt că sunt de stat se consideră atotcunoscătoare pe diverse teme și mai ales pe asigurări, că “ce mare lucru poate fi o asigurare?”. Dacă nu e casco sau RCA, cam poate fi mare lucru. Și dacă e asigurare de răspundere managerială, chiar e complicată. Și nu mă refer neapărat la termeni și conditii, ci la structura ei de bază: limite, perioadă, franșize, primă, etc.

 

În primul rând, trebuie să știi că nu te poți arunca la limite cu nenumărate zerouri, și datorită costului dar și pentru că există o capacitate limitată a pieții, pe diverse categorii de riscuri, iar cei care sunt “de meserie” știu foarte bine acest lucru. E firesc să fie așa pentru că valoarea riscurilor subscrise reprezintă, în fapt, promisiuni de plată făcute de acele companii, pentru că, în cazul producerii riscurilor prevăzute în contract, ele vor și plăti! Aici nu e ca la primărie cu apa caldă sau căldura – dacă am îți dau, dacă nu, nu. Asiguratorii trebuie să și plătească obligațiile dacă vor să trăiască, fiind oricum verificați pentru ce sume își asumă când acceptă riscuri și cât își pot permite. Deci, nu poți să ceri limite de 100 de milioane, sau 200 de milioane de Euro doar pentru că sună rotund. Sau 10 – 20 de milioane de Euro de acoperit pe piața locală, a cărei capacitate e foarte limitată și, de exemplul, în cazul pool-ulului de asigurare de la Cernavodă TOȚI asiguratorii români au reușit să subscrie o cotă sub 0,50% din risc!

 

În al doilea rând, perioada de raportare a daunelor este un element ce necesită o bună înțelegere a lucrurilor. Într-adevăr, asigurarea managerială prevede o perioadă extinsă pentru aceasta, ulterioară terminării perioadei de asigurare. De regulă poate fi de câteva luni, până într-un an. Dar nu poți să ceri 5 ani, sau 10 ani sau ‘n’ ani, după terminarea perioadei de asigurare, pentru că devine hilar și imposibil. O extensie de un an mărește prima considerabil, poate cu peste 30-40% dar atâția ani? Un specialist în asigurări ar fi clarificat că nici nu e nevoie de nici o perioadă extinsă, atâta timp cât polița de răspundere managerială este mereu în vigoare, respectiv incheiată în fiecare an, așa cum e și firesc, mai ales că asigurarea răspunderii manageriale este obligatorie în România pentru societățile pe acțiuni! Atunci când e în vigoare permanent o astfel de asigurare, daunele din urmă, dintr-o altă perioadă asigurată pot fi raportate fără problemă pentru că sunt automat acoperite. “Da dar dacă în viitor nu se mai încheie asigurarea respectivă?” Nu e normal să ai întreruperi într-o astfel de asigurare, pentru că ai mai mult de pierdut decât de câștigat, dacă realizezi că RISCURILE EXISTA șI COSTĂ volens-nolens.
Pe de altă parte, solicitarea unei perioade extinse foarte mari la o astfel de poliță nu numai că este practic imposibil de obținut dar ar fi și enorm de scumpă – pentru că asiguratorii trebuie să-și mențină în pasiv răspundere pentru acea acoperire toată perioada respectivă și prin urmare trebuie să aloce fracțiuni de primă încasată fiecărui an, până la expirare! Majoritatea nu știu că o primă de asigurare nu devine venit al asiguratorului la încasare, ci pe măsura trecerii perioadei de asigurare la care se refera prima respectivă. De exemplu la casco, după ce se scad niște cheltuieli de administrare, prima se împarte în 12 și 1/12 din aceasta asiguratorul o constituie venit cu trecerea fiecarei luni din anul de asigurare, restul fiind rezervă de primă. Pentru o perioadă extinsă de 10 ani e nevoie serioasă de o majorare de prima ca să ai măcar an de an un 20% din prima anuală puși în rezervă. În concluzie, nu poate fi decât aberant să ceri astfel de perioade extinse pentru o poliță pe un an, pentru că în cel mai probabil caz acea licitație se va amâna până organizatorii ei se vor convinge că cer imposibilul și vor schimba condițiile. Timp și efort inutil din partea tuturor, pentru simplul motiv că nu înțelegem că lucrurile trebuiesc făcute profesional. Și ne lovim de asta în fiecare zi, în orice domeniu, de la sănătate, până la asigurări.

 

Sunt multe alte aspecte de adus in discutie, dar concluzia ar trebui sa fie deja clara: nu poti organiza o licitatie pentru servicii de asigurare complexe fara a avea un consultant profesional, macar in primii 2-3 ani, pana acumulezi niste cunostinte si iti consolidezi niste informatii. Unde gasesti acesti consultanti? In randul brokerilor de asigurari corporate, respectiv cei care nu se ocupa de asigurarile de locuinte, rca si casco in primul rand. Evident ca un broker care iti va acorda consultanta pentru organizarea licitatiei, nu va putea participa si la licitatie, din motive lesne de inteles. Dar a permite implicarea brokerilor in procesul de licitatie este obligatoriu, pentru ca doar astfel te asiguri ca poti aduce pe masa cele mai competitive oferte, atat din piata locala cat si internationala. Acest lucru trebuie să-l învețe și Curtea de Conturi, care tocmai buna chiverniseală a banului public o urmărește. Din păcate înțelegerea este total eronată, considerându-se că implicarea unor brokeri de asigurare incarcă prima cu niste comisioane inutile. TOTAL ERONAT, iar practica piețelor de asigurări din economiile dezvoltate confirmă din plin acest lucru. Oricine ar trebui să știe că implicarea brokerilor de asigurare OPTIMIZEAZĂ costul asigurării prin sporirea gradului de competiție, cu respectarea elementelor tehnice și de securitate necesare unei asigurări adecvate. Și chiar dacă prețul final înclude un comision de brokeraj, ce mai contează dacă este mai mic decât prețurile care s-ar fi primit direct, fără implicarea brokerilor, fără să mai vorbim și de claritatea produsului final sau de asistență în caz de producere a unor daune?

 

Aceste lucruri ar trebui să fie ințelese, în primul rând, de către Curtea de Conturi când formulează rezerve în legătură cu implicarea brokerilor de asigurări, pentru că neînțelegerea lor împiedică companiile de stat să-și angajeze consultanți pentru organizarea acestor licitații de asigurări și să lucreze cu brokeri în găsirea soluțiilor optime de asigurare – cu consecintele exemplificate mai sus, respectiv lansarea de licitații care până la urmă se dovedesc adesea imposibil de finalizat, ceea ce ar trebui să doară cel mai mult, pentru că, de fapt, e vorba de banul public expus riscului.

 

***

Valentin Tuca – CEO Obsidian Broker de Asigurari-Reasigurari SRL

Valentin Tuca este unul din pionierii pietii de brokeraj de asigurari din Romania, cu o experienta in functii de conducere de peste 20 de ani in diverse companii, atat de brokeraj, cat si societati de asigurari, dar si cu implicare in activitati antreprenoriale, in special in domeniul resurselor umane, respectiv headhunting de personal pentru functii de conducere.

 

In 1995, Valentin a infiintat, in asociere cu Grupul Marsh – lider mondial al companiilor de brokeraj, operatiunile Marsh Romania, primul broker international de asigurari prezent pe piata noastra. Dezvoltand o operatiune de success, care in scurt timp a devenit cel mai mare intermediar de asigurari din Romania, Valentin este relocat in 2002 la Bruxelles pentru a prelua responsabilitatile de vanzari, marketing si comunicare ale companiei Marsh in Europa de Est si Comunitatea Statelor Independente, devenind si primul est-european membru al echipei regionale de management.

 

Anterior preluarii responsabilitatilor regionale, alaturi de alti cativa brokeri locali, a preluat initiativa infiintarii asociatiei profesionale a intermediarilor in asigurari, UNSICAR (Uniunea Nationala a Societatilor de Intermediere si Consultanta in Asigurari din Romania), fiind ales primul presedinte al acestei organizatii. In mandatul sau, UNSICAR devine membru al BIPAR (Federatia Europeana a Asociatilor de Intermediere in Asigurari) si profesia de broker este inclusa pentru prima data in COR – codul ocupational din Romania, activitatea de brokeraj in asigurari incepand sa fie recunoscuta din ce in ce mai mult, atat de clienti cat si de asiguratori. In aceeasi perioada, Valentin este invitat sa lectureze in cadrul Academiei de Studii Economice, la grupele de masterat ale facultatii de finante, pe subiectul managementului riscurilor operationale si de hazard si al consultantei de asigurari.

 

Dupa o perioada de 3 ani petrecuta la Bruxelles, in 2005, Valentin isi cedeaza actiunile catre Grupul Marsh si isi incheie activitatea in cadrul companiei, dupa o cariera de 10 ani. Cu experienta acumulata, isi asuma in continuare un rol antreprenorial, infiintand propria firma de consultanta manageriala, Valtman Consulting – prin care coordoneaza infiintarea a doi brokeri locali de asigurari: RAIFEISSEN Broker si Protector Broker (actualul Bavaria Broker), precum si o firma de headhunting/recrutare pe functii de conducere, impreuna cu alti doi parteneri, K.M. Trust & Partners SRL.

 

Intre 2007 si 2009 preia in calitate de Director General conducerea societatii de asigurari Clal Romania, subsidiara leaderului de piata din Israel, care dupa criza din 2009 isi vinde operatiunea, devenind ulterior actuala societate de asigurari Gothaer.

 

In 2011, Valentin preia o noua provocare majora, fiind numit la carma operatiunii locale a noului lider mondial al brokerilor de asigurari, Aon, cu misiunea de a restructura o fosta afacere de familie, preluata de Grupul Aon in 2006, intr o subsidiara veritabila de multinationala. In anul urmator, Valentin primeste si responsabilitatea de Director General pentru Aon Bulgaria, precum si pentru alte 5 tari din zona Europei de Sud-Est pozitie pe care o detine pana in 2015, cand isi incheie responsabilitatile in cadrul Grupului Aon.
In Iulie 2019, Valentin Tuca a primit aprobarea ASF de numire in functia de Administrator – Director Executiv al unei noi firme de brokeraj, cu capital elvetian, Obsidian Broker de Asigurari-Reasigurari SRL, autorizata sa functioneze ca intermediar principal de asigurari in Decembrie 2019.

 

Contacteaza-ne